昭光通商ならではの仕事の魅力

商社営業の一番の魅力は、商材の選択肢が幅広いことではないでしょうか。特定のメーカーの製品に捉われることなく、自分が「これだ！」と思うものを売れるのは商社ならではですよね。

商社はその名の通り「商い」をする会社。何を扱うかは自分たちで選べますので、極論売ろうと思えば何でも売れます。とはいえ、自分たちだけで商流のすべてを賄うことはできません。メーカーや取引先など、周りのサポートや支援があるからこそ成り立つ仕事だと思います。

そういう意味では、「人と人」「会社と会社」をつないでビジネスを生み出せるのが商社営業の醍醐味でもありますよね。そこにバリューを感じてもらうためには、周りを巻き込める「人としての魅力」がないといけません。

商社の一番の財産は「人材」ですからね。素早いレスポンス、市場環境や競合の動きといった自身が持っている情報の多さなど、自分の価値を上げていくことで「○○さんだから」と信頼してもらえる関係性が構築できると考えます。

お客さまの信頼を勝ち取れたときは嬉しいですよね。自分が扱っている商材について、競合製品との優位性はどこかを考えたり、専門知識を一生懸命勉強したりして。そんな努力を積み重ねて提案した結果、「Aさんだから切り替えるよ」と取引先からお言葉をいただいたときの感動は今でも忘れません。

自分の努力や頑張りがダイレクトに反映されるのは大きなやりがいですよね。

海外に駐在すると、日系大企業の役員や現地企業の社長など、日本ではまずお目にかかれないクラスの方々と直に商談ができます。意思決定が早く、ビジネスにおけるスピード感が国内とは大きく異なる印象です。取り扱う物量も桁違いに大きいので、ダイナミックなビジネスに携われますよね。

私は海外駐在の経験はありませんが、海外との取引は行っていました。スケールが違いますよね、扱う金額も大きいですし。

私も駐在経験こそないのですが、出張で中国や東南アジアに通っていたことがあります。
海外では、年齢や立場に関係なく1人のビジネスパーソンとして意見を求められるため、自分の考えや意見をしっかり持っていないと認めてもらえません。そういった意味では、若いうちからスキルアップでき、自信をつけられると思います。

国内は国内で面白さがありますよね。最初は話も聞いてくれなかった取引先をあの手この手で振り向かせたときの達成感は何ものにも代えがたいです。

特に新規の商材の提案シーンでは、営業担当が各所との関係性を構築していくしかないですからね。やりがいもありますが、難しさもある。

最初は「嫌われてるのかな......」と思うくらい冷たくあしらわれていたお客さまから電話をもらったり、その先の受注に繋げられると本当に嬉しいですよね。

国内営業も海外営業も、結局は「人との繋がり」がこの仕事の醍醐味なんですよね。

昭光通商はもともと、メーカーである昭和電工（現 株式会社レゾナック）という親会社から派生した会社です。昭和電工の認知度や信頼性をバックグラウンドとして持っているのは、昭光通商の大きな強みだと思います。そのバックグラウンドを活かしつつ、今まで昭和電工の製品をメインで販売してきたお客さまに対して別メーカーの製品を売っていくなど、「守りと攻めの営業」ができるのも仕事の面白さですよね。まさに現在の中期戦略のテーマである「盾と槍（既存事業を維持する守りの戦略と新規事業を拡大する攻めの戦略）」を体現していると思います。

「昭和電工の商社」というイメージを持たれることもありますが、実際には幅広いメーカーとお取引があり、制限を設けることなく動けていますよね。

自分の提案力次第でビジネスが広がっていくことも魅力だと思います。とある分析機器を扱っていたとき、分析方法の改善提案までして競合製品から切り替えてもらったときは嬉しかったですね。

苦労した経験......数え切れないくらいありますね。新入社員時代に分析機器の営業を担当していたとき、お客さまが大学教授だったんですよ。自分とは比べ物にならないくらいの知識や経験を持っている方の課題を解決できるような提案をしないといけなかったため、製品知識はかなり苦労して身に付けましたね。教授から質問をもらってはメーカー側に聞いて調べ、また訪問することを繰り返し、粘り強く対応しました。

製品知識だけではなく、為替の状況や原材料価格の動向など市場概況をウォッチしておくことも求められますよね。新規商材のタネを見つけるために、自分が担当している商材以外のアンテナを高く張っていないといけませんし。日々知識をブラッシュアップするための自己研鑽が必要になるのは、苦労と言えば苦労なのではないでしょうか。とは言え、その自己研鑽が仕事の成果として実を結び、より達成感を感じられるんですよね。

商社はどうしても仕入先であるメーカーと売り先であるカスタマーの間に挟まれる存在。双方の利害調整役である商社営業の仕事は、困難の連続です。

逆に達成感を感じる瞬間についてはどうですか？私の場合、自分が扱っている商材がスーパーに並んでいるのを見ると、すごく嬉しいです。

長い時間をかけて取り組んできたことが成果につながったときは嬉しいですよね。
以前、中国市場にアルミニウム材を輸出しようとしたことがあったのですが、最初の3〜4年はなかなか芽が出ず、出張報告書に何も書くことがないような状況が続いていました。それでも辛抱強く営業を続けた結果、市場環境が変わって徐々に引き合いが増え、多くの取引に繋げることができました。「ビジネスを自分が育てた」というものすごい達成感がありましたね。

私が担当している国内メーカーから「自社ではなかなか海外輸出に踏み出せない」というお話がありました。そこで、「特定のエリアについては昭光通商が間に入ってほしい」というリクエストを受けたんです。自分を信頼して任せていただけるような関係構築ができたということが大きな達成感に繋がりました。

現在は営業を離れ企画部門に所属していますが、とにかく「商社は人が命」だと思っています。これからの時代、人材の多様性は必要不可欠です。そういった人としての魅力にあふれる方が躍動できる環境を整えていきたいと考えています。

入社したときから掲げている目標は、海外取引の拡大です。昭光通商には海外との取引を拡大できる伸びしろがまだまだあると思っています。ヨーロッパや東南アジア、南米にも現地事務所を持てるようなビジネスを展開していきたいですね。

国内市場がシュリンクしていますから、海外展開を拡大させる取り組みは今後ますます重要になりますよね。私は、原材料を売り買いするだけでなく、ビジネスの「仕組みそのもの」を構築したいとずっと言い続けています。
加工や物流から携われるのが商社の強み。さまざまな商材を扱う総合商社である昭光通商の強みを生かし、関係各所をまとめて「川上から川下まで」ビジネスをトータルコーディネートしていきたいですね。

素晴らしい構想です。扱う範囲が広がるとその分工数も増えますし、当然人員も必要になります。ぜひ多くの方々に昭光通商に入社し、活躍していただきたいですね。